餐饮营销│三四线城市餐厅生意不好,如何逆袭?

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2020年3月25日17:01:11 评论 2339字阅读7分47秒

餐饮行业竞争激烈,尤其是三四线城市,很多餐饮朋友跟小编反应,近两年营业额却直线下滑,人气也日渐转淡。很多餐饮人百思不得其解,地方还是原来的地方,产品还是那些产品,口味也一直没有变,甚至价格还是原来的价格,客人却越来越少?这是为什么呢?

一、品牌餐饮在三四线城市扩张复制,形成巨大冲击

近几年,移动互联带来的新的消费理念、趋势、工具等等,在一二线城市的餐饮行业中引起了巨大的产业变革与升级,一些优秀的餐饮品牌不断崛起。在一线城市,商业模式已被验证的餐饮品牌,在经历了红海厮杀之后,近两年开始复制下沉到三四线市场,例如餐饮巨头西贝、外婆家等近两年经营战略开始偏向三四线城市。

餐饮营销│三四线城市餐厅生意不好,如何逆袭?

强劲的竞争对手的到来,对本土餐饮品牌,尤其是同品类的餐饮品牌,形成了巨大的冲击。

二、餐饮创新加速,同业态花样多,品类快速增多

近年来,餐饮行业创新加速,新的同业态品牌不断出现,一个是产品上的创新,比如烤鱼业态在大火之后,很多种口味被迅速研发出来,麻辣香锅烤鱼、冰火名家烤鱼层出不穷。另一个是很多人跨界做餐饮,带来了模式上的创新,三四线城市的餐饮消费主力军是80、90后的年轻人,猎奇的心理促使他们“喜新厌旧”。

餐饮营销│三四线城市餐厅生意不好,如何逆袭?

另外,餐饮创新还带来了餐饮品类的快速增多,很多不是一个品类,但属于同一消费层级、具有相似消费场景的,也会带走一些原有消费者。

三、消费者心理从满足性消费向愉悦性消费转变

随着三四线城市经济的不断发展,消费者的心理从满足性消费向愉悦性消费转变,消费者更注重消费过程的愉悦感,吃的不仅要好吃还要舒服,逐渐回归理性。正是因为消费者消费心理的变化导致了餐饮核心要素的迁移,餐饮的核心要素由原来的吃饱吃好逐渐向体验和社交过渡。餐馆把菜做好只是基础中的基础,但对于餐厅的发展来说远远不够。

餐饮营销│三四线城市餐厅生意不好,如何逆袭?

四、如何逆袭?

随很多餐饮人在自己的餐厅生意下滑后,一时间会觉得丈二和尚摸不着头脑,感觉哪儿都想改,要改良产品、要重新装修、打广告、要做营销等等,但在你没有找到问题的核心之前,做这些都只是在浪费时间。

正确的做法是:把自己当成一个创业的新手,把改革当成二次创业,重新思考:市场发生了什么变化?卖给谁?卖什么?怎么卖?

1、细分人群

人群如何细分?真正的细分是以价值观、生活方式、兴趣爱好等维度来给人群画像,每一个消费者都带着不同属性的标签。

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比如说90后,初出茅庐的职场小白,月收入4500左右,爱看美剧英剧,用小米手机,喜欢海淘网购,宅男。同样是90后,国外留学生,无产阶级,喜欢动漫及电子产品,用苹果手机,喜欢酒吧聚会的夜猫子。

以上两种才算是真正意义上的细分人群:同为90后,差异却很大。所以,详细地把人群描述精准,贴上恰当的标签,我们才算知道我们要服务的人是谁。

2、聚焦人群

做完人群的细分之后紧接着要做的事就是取舍——聚焦人群。就好比我们不可能让所有的人都喜欢我们,餐厅也不可能迎合讨好所有的顾客,一心不能二用,要服务就专注服务好一类人。

聚焦人群要专一,不同的定位有不同的战术。同时,因同一品类人群的不同聚焦,就会有不同的业态选择。

中国已经过了上世纪60年代的大饥荒时代,吃饭已不是简单地为了摄入能量填饱肚子了。因此,消费者关注的也不单单是你的菜品好吃、量大、划算,心理层面的需求时至今日还是许多餐饮人忽略的一个关键点。

开餐厅有时也像是在研究心理学,消费者的行为和想法只有深度滴洞察力,才能有的放矢地针对目标客户的痛点、痒点、爽点做出产品创新、服务创新、体验创新,从而满足他们精神层面的需求。

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3、吸引人群

而现在,粉丝经济让很大一部分常年耕作传统餐饮行业的老餐饮人来说大跌眼镜——先有粉丝、再有产品、同步再开店成为一种全新的开店模式。

餐饮营销│三四线城市餐厅生意不好,如何逆袭?

先有顾客再开店,这是当下餐饮初创业者以及新创品牌必须的流程。

因为在移动互联网和社交网络时代,我们完全可以透过运用微信、微博等各种社交平台和工具先找到我们需要找到的人。并与他们一开始就进行交流、沟通,一起打磨和测试产品。这就是为什么很多店在还没开张就纷纷造势,初开期间进行限流试运营,这也是一个道理。

4、留住人群

开餐厅的本质是如何留住目标顾客,因此关注产品、环境和服务是不容忽视的。

1)产品

菜单、菜品的名字、菜品味道、餐具、成器装盘等等都是产品。菜单设计一目了然重点突出、菜名有特色、菜品美味、餐具美观、成器颜值高,这些都会让顾客有欲望去拍照、晒朋友圈——一切产品皆内容,一切内容皆产品,产品和内容也是一种对品牌传播的有效方式。

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2)环境

餐厅除了满足顾客吃的需求之外,还是一个重要的社交场所,而在不同的社交场景下,消费者其实是有不同的需求,可惜这个在过去完全是被经营者忽略了。

人有五觉:视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉。餐厅的装修布置、灯光、背景音乐、味道都构成了餐厅的整体场景,为消费者传递着不同的对餐厅的感知。

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3)服务

有的人认为餐饮业好做,因为它满足的是刚需,因为它高频,因为它创造着强关系。刚需就意味着人人需要,高频意味着不断消费,强关系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃饭。

一家餐厅每得到一个顾客的芳心,就相当于俘获了ta的朋友和甚至是ta不认识的人。人际关系的研究里有一条定律叫做“六度分离理论”,说的是,你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个,也就是说,最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。服务在这个意义上来说,就是一种营销。

对餐厅来说,目标用户的首次消费是否满意,直接决定了ta今后的选择,决定了ta会不会介绍其他人来吃。因此,餐饮人应该花心思在如何提供给用户令他们满意,并超出其期望值的服务上。

餐饮营销│三四线城市餐厅生意不好,如何逆袭?

文/职业餐饮网

编辑/晶晶 视觉/汤汤 审核/MrWu

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